Tips Telemarketing : Cara Jitu Menghadapi Penolakan Saat On Call

(The Wolf of Wall Street)

Telemarketing bukanlah pekerjaan yang mudah. Namun juga tidak berarti susah untuk dijalani. Mudah dan susah adalah relatif, setiap orang bisa menakarnya sendiri sesuai cara pandang masing-masing. Bergelut dengan data prospek dan memburu target agar tercapai merupakan kegiatan yang menantang dan parahnya, ini terjadi setiap hari.

Seringkali telemarketer menghadapi ketusnya penolakan diawal percakapan, atau pedasnya kata-kata 'tidak' dari prospek. Seperti yang sudah dibahas pada tulisan sebelumnya di Bahasa Penolakan Prospek kepada Telemarketer, terkadang seorang telemarketer harus jeli terhadap beberapa 'gelagat' dari prospek saat on call, sebelum akhirnya panggilan diputuskan oleh si prospek. Semacam berjuang hingga titik darah penghabisan, seorang telemarketer perlu memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk mengubah jawaban 'tidak' menjadi 'iya', meskipun akhirnya ditolak juga, setidaknya telah mencoba.

Berikut cara jitu yang bisa dilakukan oleh telemarketer dalam menjawab penolakan saat on call dengan prospek :

 1. Jangan Fokus pada Keberatan Customer.

Fokuslah menginformasikan keunggulan produk. Berdasarkan salah satu hasil penelitian Consumer Behavior terakhir di Amerika, bila konsumen belum menyebutkan keberatan mereka terhadap produk Anda lebih dari dua kali, maka Anda bisa yakini bahwa keberatan yang mereka ungkapkan kepada tim penjualan bukanlah keberatan mereka yang sesungguhnya.

2. Mahal ? Ceritakan Padanan Kualitas yang Dimiliki.

Kita perlu fokus lebih banyak menginformasikan keunggulan dan manfaat produk. Iyakan, setujui, dan jangan bantah keberatan konsumen. Buktikan bahwa produk kita “lebih mahal” karena memang benar-benar menyuguhkan kualitas terbaik.

Ketika customer mengatakan, “Kok mahal ya?.. ” Kita hanya perlu menanggapi mereka dengan cara berempati dan menyetujui perasaan mereka - tentunya dengan kalimat yang bisa menginformasikan tambahan keunggulan manfaat produk kita dibandingkan pesaing.

Misalnya seperti, “Ya, produk kita mungkin terasa mahal, sepadan dengan kualitas dan fungsinya. Tapi, untuk harga sekian, banyak konsumen kita lebih memilih produk ini, karena (jelaskan keunggulan fungsi dan kualitas produk) dibandingkan produk lain yang berharga sama dan lebih mahal. ” Setelah itu, kita tinggal sebutkan manfaat unggulan tambahan yang tidak dimiliki pesaing.

BACA JUGA : 
Teknik Hypnoselling : Rahasia Menuntun Jawaban Positif dari Prospek  

3. Probing

Mencari informasi lebih detil seputar keberatan konsumen yang sebenarnya. Yakni dengan cara menggali pengalaman dan persepsi konsumen terhadap produk Anda. Salah satunya juga dari pengalaman dan kesan mereka selama ini dalam menggunakan produk pesaing. Dengan demikian, kita bisa mengetahui peta persaingan pasar dan posisi kita sebenarnya terhadap pesaing. Disini kita bisa memanfaatkan momen Prospecting (mempersuasi calon konsumen untuk membeli) sebagai momen mengumpulkan data Market Intelligence.

Kita bisa mencoba mengatakan, “Kalau boleh tahu, sekarang / sebelumnya Bapak/Ibu biasa memakai produk apa? Apakah bagus/ memuaskan? Manfaat (unik) apa (dari produk kompetitor) yang paling Bapak/Ibu sukai?”

4. Ketahui dan Kuasai Jenis Penolakan yang Umum Terjadi

Pengetahuan seputar keberatan-keberatan umum yang biasanya dimiliki calon konsumen terhadap produk kita, perlu menjadi senjata utama dalam menggiring prospek menjadi customer. Tinggal cara kita menggunakan informasi tersebut untuk Handling Objection (’menangkis’ keberatan prospek) - dengan memperhatikan tipe dan karakter masing-masing prospek yang kita hadapi. Jenis penolakan sudah dibahas pada Catatan Muby sebelumnya berjudul : Bahasa Penolakan Prospek kepada Telemarketer, silahkan dipelajari dan kuasai terlebih dahulu.

5. Yo Emang Ora Nduwe Duit, Piye?

Catat hal ini: bila memang prospek benar-benar tidak memiliki uang / anggaran untuk bisa membeli produk Anda, kesimpulannya mereka memang bukan segmen konsumen Anda. Anda harus segera mengubah target momen Prospecting menjadi momen dengan target memperoleh referal - referensi konsumen baru dari lingkungan teman dan kerabat prospek yang membutuhkan produk Anda.

Nah, itulah 5 cara jitu yang bisa dilakukan untuk menghadapi penolakan prospek ketika on call. Selamat mencoba, Happy Selling !. (MN)